Negociamos todo el tiempo, en diferentes ámbitos, con diversas personas y con fines múltiples. Así la negociación se convierte en una actividad diaria que requiere de disposición personal, además de algunas habilidades vinculadas a la comunicación, al manejo de tiempos, a la detección de las fuentes de poder, al pasaje por diversos climas emocionales, y una aceitada y oportuna administración de la información.

 

• Conviene recordar que tiempo e información son sinónimos de poder; considerando el poder como un conjunto de recursos de los que se dispone o “se cree disponer”, siempre bajo la premisa de que “todo poder es relativo” y acorde al contexto, a la contraparte, a los grupos de interés y al margen de maniobra que brinda la organización.
• Negociar implica observar paralelamente varios escenarios que darán cuenta de lo que pasa dentro y fuera de la mesa: en la empresa, en el mercado, en el contexto socio/económico/político, entre otros.
• Se puede decir que el conocerse a uno mismo y a la contraparte; el tener claro las prioridades y la excelencia en la comunicación, son pilares básicos a la hora de negociar.

 

El rol negociador

Cuando se negocia se asume un rol: el rol negociador. En el desempeño de dicho rol se ponen en práctica diferentes estilos para avanzar, que tendrán sus movidas en función de la contraparte. Estos modos articulan la trama interpersonal que se va tejiendo en las conversaciones negociadoras.

¿Negociamos siempre igual? ¿Actuamos diferente frente a sub alternos, frente a pares, en una mesa gremial o empresaria? La respuesta es obvia: ¡no!

Las negociaciones llamadas difíciles ¿tienen que ver con el tema, con el momento o con la persona/contraparte?

En estas cuestiones se ubica nuestro rol; hay una negociación con uno mismo a veces olvidada, esa conversación/decisión interna que direcciona nuestro actuar y que, junto con las negociaciones internas y externas, conforma una trilogía sistémica de percepciones, razones y emociones que orientan nuestros pasos en el quehacer negociador.

 

Toda negociación requiere una preparación, a veces breve y otras, más organizada y es allí donde el manejo de agendas juega un papel destacado. Básicamente podemos reconocer tres agendas: la propia, la de la contraparte y la tercera; de la organización.

En esa agenda personal figuran dos preguntas clave clave: a) ¿qué es lo que voy a buscar? (la prioridad de mis objetivos) y b) ¿qué puedo hacer si no lo consigo? (plan B o Alternativa, en el lenguaje de la negociación)

 

Los climas emocionales

La complejidad del rol negociador va en busca de su profesionalización. En el ejercicio del mismo hay dos tareas fundantes: tomar decisiones y resolver problemas; entonces la tarea requiere un constante equilibrio - no siempre fácil de lograr- entre la razón y la emoción.

Los mundos emocionales forman parte del entramado negociador - la ansiedad, la sobreexigencia por ejemplo – y toman cuerpo en nuestro desempeño; somos cuerpo, emoción y lenguaje; entonces algún grado de autoconocimiento y regulación puede ayudar a no quedar atrapados. 

Negociar es generar un contexto facilitador para todos los que participan y esto se vincula con el buen manejo de diferentes climas emocionales.

 

La negociación es algo más que un intercambio de información; es una construcción conjunta donde el relacionamiento es el sostén del quehacer, el preguntar y escuchar - un combo distintivo- y las movidas de apertura son la brújula de la acción.

 

Susana Garat es Socióloga, Docente de Comunicación para negociadores en el Posgrado de negociación en empresas y de Negociación en la Maestría de Agronegocios de la Facultad de Agronomía de UBA.